Магнит богатства. Действуйте дальше.

(бизнес / деньги)(книги)(психология)




Слушать online (текст преобразованный в речь) :


Многие начинают, но единицы идут дальше

Мой опыт работы с предпринимателями, которые постоянно наслаждаются широким и сильным потоком покупателей или клиентов, с возможностями и богатством льющимися на них, выражается в том, что они думают скорее в терминах «процесса», чем «случая», и в терминах «возможностей» нежели «дохода».
И я обучаю предпринимателей думать в подобных терминах

Если взять, в качестве примера меня, то рассмотрим нечто очень простое. В результате нескольких публикаций и рекламы одной из ранних книг серии No B.S. (No B.S. Time Management for Entrepreneurs – No B.S. Тайм-менеджмент для предпринимателей), меня пригласили на интервью на радио программу объединенной Торговой палаты. Большинство авторов рассматривали бы и относились к такому приглашению как к «доходу». Делаю это. Сделал это. Закончено. Свершилось. Я рассматриваю подобное как «возможность», потому что у меня есть и будут другие книги для продвижения на рынок и есть клиенты с их продуктами для продвижения на рынок. Поэтому я хочу превратить эту возможность в длительные отношения, нежели в эпизод на одну ночь, я не думаю, я знаю наверняка, что это приглашение пришло неожиданно. Большинство авторов надеются, что их пригласят снова, но надежда – это не стратегия. Поэтому сразу же после этого интервью я отослал любезное, персональное письмо и подарочную упаковку моих книг. Я получил в ответ благодарственное письмо. Я ответил и подарил ведущим программы подписку на мою рассылку. Теперь они что-то получают от меня каждый месяц. Я продолжаю подпитывать наши отношения. На мой взгляд, это активы. Активы, благодаря которым я получу дивиденды много раз

Признаюсь: я не делал этого так часто, как следовало бы делать. Меня может извинить мое активное расписание и мои проклятия моему персоналу. Но мое наблюдение сводится к тому, что я делаю намного больше и делаю лучше, чем кто-либо еще

Мой друг Стив Миллер (Steve Miller), эксперт мирового класса в индустрии промышленных выставок, и Митч Карсон (Mitch Carson), участник моей группы со статусом Gold/VIP из компании Impact Products, консультант, а также поставщик экспонатов, рекламных товаров и маркетинговых инструментов для участников отраслевых выставок, оба они вам скажут, что 90% всех клиентов, сгенерированных участниками выставок, тратящих целые состояния на такие выставки, НИКОГДА не идут дальше. Это совпадает с моим собственным опытом, когда посещаешь выставки и просишь информацию, приглашаешь на дальнейшие мероприятия. К сожалению, участники выставок и профессиональные продавцы, работающие на них, воспринимают выставку как «доход», нежели чем «возможность». Как следствие, огромное количество участников выставок постоянно расстраиваются из-за уровня показателя ROI (возврат инвестиций) от выставок

Вернемся к простейшей ситуации. Вашей каждодневной жизни. Когда вы обедаете в ресторане в первый раз, получаете вычищенную одежду из химчистки в первый раз, и идете в тот или иной магазин в первый раз. И сколько раз в течение этих многих, многих, многих раз, когда происходило подобное, вы сразу же получали сопутствующее письмо от владельца ресторана или магазина, которое благодарило бы вас за посещение и приглашало бы прийти еще раз? Сколько впоследствии вы разослали интересных писем в вашей месячной рассылке, чтобы создать и сохранить эффект вашего присутствия рядом?* Ответ будет: едва ли несколько раз. Или ни одного. Ваш приход и уход из тех мест, где они ведут свой бизнес – это для них «доход». Для меня человек, который пришел в самый первый раз – это удивительная «возможность». Ваша точка зрения на этот процесс определяет ваши дальнейшие действия. Мало бизнесов имеют хоть какой-нибудь набор средств для идентификации клиентов, которые пришли в первый раз, для получения их контактной информации для дальнейшей работы с ними

Теперь давайте поговорим о теме «процесс» относительно «случая». В течение многих лет большая часть моих доходов – и создания богатства за счет привлечения клиентов – приходила благодаря ораторскому искусству. Я также работал коучем, консультировал и тренировал более чем 1,000 других профессиональных ораторов, и я пристально наблюдал за поведением ораторов. Большинство получали заказ и прикрепляли золотую звезду на эту дату в календаре. Позже они туда ехали, выступали, получали свою плату и все. Для них это был «случай». Когда я получал заказ, я прикреплял золотую звезду на дату в календаре, потом разрабатывал и внедрял сложную, многоходовую, мультимедийную «атаку», чтобы резко повысить посещение клиентами этого мероприятия, мотивировать тех, кто пришел, на страстное желание меня слушать и присутствовать в зале, и подготовить аудиторию быть отзывчивой, таким образом, я мог бы продать со сцены больше. Похожий план у меня был и на время после выступления, а именно распространить мои щупальца в компании клиентов и получить больше возможностей для выступлений, консультирования и другой работы, предпринимать последующие действия в отношении тех, кто пришел, а также тех, кто не пришел, кто не купил то, что я предлагал, чтобы продать им после данного мероприятия. Я рассматривал приглашение на выступление, как только одну часть «процесса»

Для использования подобной стратегии в более «обычном» бизнесе, рассмотрим мастерскую по быстрой смене масла в вашей округе. Вероятно, у них есть процесс продажи на месте - сопутствующих товаров, в которых вы нуждаетесь, например, новый масляный фильтр. Вероятно, они добыли вашу контактную информацию и послали вам открытку с напоминанием, когда наступит приблизительно время для следующей смены масла. Но это и все. А есть намного больше действий, которые они могли бы сделать. Например, они могли бы попытаться продать вам купонную книгу предоплаченного сервиса со скидкой. Они могли бы что-нибудь выяснить о машине вашего супруга/супруги или о других машинах в вашей семье. Они могли бы сразу же вычислить ваших соседей с помощью справочника и послать им письмо с купонами, указывая, что вы были их счастливым клиентом. Они могли бы продвигать себя и с помощью мытья машин. Они могли бы включить вас в свою рассылку, и таким образом, они бы «посещали» вас каждый месяц. Им следует узнать ваш день рождения и послать вам поздравление. Вместо того, чтобы рассматривать ваш приезд на смену масла как «случай», им следует воспринимать его, как начало многоликого, продолжающегося «процесса»

Это требует сдвига в способе восприятия ваших клиентов и потенциальных клиентов – вы их воспринимаете как людей, которым вы что-то продаете время от времени, или как ваши наиболее ценные активы, которые строят и поддерживают плотный щит вокруг, о которых заботятся, с которыми нянчатся, разрабатывают крепкие связи и умножают их с помощью рефералов.

Автор: Nikita 2010-07-21 в 15:43:50

5

Комментариев: 0